On constate que la plupart des entreprises font appel à des célébrités pour se présenter.
Parce que?
L'objectif de cette publicité est de créer un lien avec le client autour d'un point commun :
l'admiration pour une personne.
L'essentiel est de mettre en avant les avantages pour le client dans notre publicité et de susciter une émotion.
Comment créer une relation émotionnelle avec un client ?
Il existe 6 points essentiels pour atteindre le cœur émotionnel :
- Sécurité: physique et hygiénique
- Sympathie: relations avec les autres clients, le personnel du club (le client doit se sentir écouté et soutenu)
- Bien-être général : Le client doit bénéficier d'un confort constant, de simplicité, de rapidité, d'énergie, de santé (avec des services de nutrition) et d'une attitude positive (désireuse de s'entraîner à nouveau).
- Fierté: Proposer les meilleures marques permettra au client d'être fier d'appartenir à votre salle de sport et lui donnera le sentiment d'appartenir à un groupe social.
- Nouveauté: Il est conseillé d'acquérir les modèles les plus récents et de veiller au bon état de votre matériel actuel (personne n'apprécie de s'entraîner avec une machine rouillée ou hors service). Une autre stratégie efficace consiste à proposer aux clients des services ou des produits inédits (pour cela, il est judicieux d'avoir un bon réseau et d'être à l'affût des opportunités).
- Économie: le meilleur rapport qualité-prix possible (vous devez connaître les tarifs et les offres des concurrents pour être compétitif).
Notre objectif est que le client ait le sentiment d'avoir fait un investissement judicieux. Nous y parviendrons en veillant à ce qu'il obtienne les résultats escomptés dès le départ.
Pour ce faire, nous devons nous adapter à chaque client et lui accorder une attention personnalisée. Il est essentiel de maintenir la salle de sport bien organisée et d'éviter toute confusion entre les dossiers des clients. Ce dernier point relève principalement de la responsabilité des instructeurs et des entraîneurs.
Ils doivent être aimables et attentifs pour écouter le client et comprendre rapidement ses objectifs afin de lui montrer les machines ou les zones de la salle de sport susceptibles de l'intéresser le plus, et ainsi le captiver totalement.
La première impression est cruciale et se joue en quelques secondes. Pour se démarquer et attirer rapidement des clients, il est indispensable de présenter un à trois atouts majeurs.
L'image principale est émise par la vue.
Il vous faut une publicité percutante qui inspire confiance et professionnalisme. Il est important de mettre l'accent sur les avantages pour le consommateur plutôt que sur la grandeur de l'entreprise. Autrement dit : santé, réduction de la masse graisseuse, amélioration de l'endurance, etc., plutôt que de présenter vos salles de sport, vos machines et vos installations en général.
La meilleure astuce pour attirer des clients est d'utiliser un élément déclencheur (promotions, réductions, offres ou événements à durée limitée). Le client se sentira alors incité à saisir l'opportunité et à en savoir plus rapidement.
Une fois que vous avez capté leur attention, le plus dur est fait. Si vous avez suivi les étapes ci-dessus, le client se sentira bienvenu à la salle de sport et aura donc toutes les raisons de passer à l'achat.
Stratégies pour susciter l'intérêt des clients potentiels pour la salle de sport et éviter qu'ils ne l'ignorent :
- Utilisez les canaux directs et sous-utilisés (message téléphonique ou courriel).
- Utilisez les formats originaux : les gens reçoivent trop de brochures, et la plupart ne s’y intéressent pas, donc ils ne les lisent pas, et certains ne les prennent même pas en main. En revanche, en accrochant la publicité à la poignée de porte, ils seront au moins plus susceptibles de la prendre et de la lire. Important ! Ne la collez jamais sur la porte ; cela pourrait agacer le client.
- Utilisez des matériaux de qualité. Le papier ordinaire finira probablement à la poubelle, tandis qu'une carte se conserve plus facilement.
Il est également important d'utiliser une image percutante ou une phrase accrocheuse. Comme nous l'avons déjà mentionné, les messages émotionnels sont plus efficaces. Par conséquent, la publicité doit être divisée en deux étapes :
- Pour susciter l'enthousiasme : en mettant en avant les avantages pour le client (économies, bien-être général, bons résultats…).
- Décrivez : Mettez en avant les aspects positifs et remarquables de l'entreprise (bonnes installations, large gamme de machines…).
Un autre point important pour que votre publicité fonctionne est de la diffuser via différents médias, car cela crée un effet de présence constante et inspire confiance au client.