Recruter de nouveaux membres n'est sans aucun doute pas une tâche facile, c'est pourquoi nous vous proposons une série de conseils qui peuvent vous aider à améliorer cet aspect important du fonctionnement de votre salle de sport.
Conseils pour attirer plus de clients dans une salle de sport
1. Le passage de la froideur à la vente
Un client potentiel qui vous contacte pour découvrir votre salle de sport, que ce soit par téléphone ou en personne, manifeste un intérêt significatif pour le service.
Pour conclure une vente, nous devons démontrer la motivation et l'intérêt que mérite l'attitude positive du client potentiel. La mise en confiance commence donc dès l'accueil.
2. Connaissez vos objectifs
La direction devrait instaurer des primes de vente mensuelles ou hebdomadaires, visant à acquérir un nombre minimum de nouveaux clients dans ce laps de temps. Cela implique de définir notre situation actuelle et notre objectif futur.
3. Maintenir la formation du personnel de la réception
Celui ou celle qui est chargé(e) de cette tâche essentielle doit savoir quoi dire, comment agir, comment informer, et être attentif(ve) et motivé(e).
La manière dont le personnel interagit avec les clients est fondamentale pour tout service : il est essentiel qu’il soit informé de chaque activité et qu’il en ait personnellement fait l’expérience. Cela signifie, par exemple, qu’il ait suivi des cours avec différents professeurs et selon différents styles.
4. Améliorer ses compétences téléphoniques
Il convient d'éviter de se contenter de présenter les caractéristiques et les coûts, et de privilégier les questions pour mieux connaître son interlocuteur. Utilisez un guide pour faciliter le processus de vente. (*) Voir le guide
5. Répondre aux besoins et découvrir les motivations
Posez des questions pour découvrir et explorer les besoins réels. Faites la distinction entre : les intérêts (natation, marche, fabrication d’accessoires) ;
Besoin (perdre du poids, se remettre en forme) ; et Motivation (être bien dans sa peau cet été, pour le mariage de mon amie, etc.)
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6. Évaluez votre motivation à commencer dans les 3 à 5 premières minutes.
Horaires, disponibilité financière, capacité de prise de décision (en sachant qui paie les frais) et autres limitations.
7. Ne perdez pas le contrôle
Cela implique de percevoir et de poser des questions plutôt que de parler, et aussi d'informer sans discriminer ce qui est important pour le client.
8. Capacité à présenter le service
Dans une salle de sport, il est important de faire visiter les installations tout en discutant avec le client potentiel. Cela se fait facilement lorsqu'il y a deux personnes à l'accueil. Ensuite, proposez-lui une séance d'essai (vente participative).
La voix, les gestes et l'utilisation d'un vocabulaire approprié en fonction de l'âge, de l'expérience, etc., sont essentiels pour établir une bonne empathie avec l'interlocuteur.
9. Les clôtures d'évaluation sont puissantes
Identifiez les éventuelles hésitations et comprenez les attentes et les sentiments du client potentiel concernant le service. Tirez parti de son intérêt grâce à des promotions, des prix et/ou des programmes qui l'incitent à s'inscrire immédiatement aux services de votre salle de sport.
10. Créer une différenciation
Démontrer notre exclusivité. Nous sommes les seuls à… nous sommes les meilleurs en… (enseignants, service, programmes, coûts, etc.). Pour ce faire, il est essentiel de bien connaître nos concurrents et, bien sûr, nos propres services.
11. Conclure la vente
Posez des questions fermées pour confirmer votre adhésion. Souhaitez-vous commencer aujourd'hui ? Souhaitez-vous devenir membre ?
12. Gérer les préoccupations du client potentiel
Cela signifie traiter toutes les objections qu'il pourrait avoir, apporter des solutions et répondre à ses préoccupations.
13. La présentation du coût est un autre point.
Présentez toutes les options de prix, en commençant par la plus élevée. Fermez chaque option avant de passer à la suivante.
14. Si le client potentiel du service acquiert le service :
PRENEZ-EN SOIN !
* Guide d'assistance téléphonique :
– Accueil initial
Salle de sport X. Bonjour, chat X
– Après avoir entendu la demande, évaluer la partie intéressée.
Je vais vous fournir les informations dont vous avez besoin. Pour ce faire, j'aimerais vous poser quelques questions afin de bien cerner vos besoins.
Cette demande vous concerne-t-elle uniquement, ou d'autres personnes se joindraient-elles à nous ? Avez-vous déjà fréquenté notre salle de sport ? Quelles activités aimeriez-vous pratiquer et à quels horaires ?
« Monsieur/Madame X, d’après ce que vous m’avez dit, les options qui vous conviennent le mieux se situent entre ________ et ________ par mois (sans interruption). Cela correspond-il à votre budget ? »
– Prenez rendez-vous :
D'accord, la prochaine étape serait que vous nous rendiez visite, suiviez un cours et nous fassiez part de vos impressions. Si cela vous plaît, nous pourrons examiner les différentes options plus en détail. Cet après-midi vous convient-il, ou préférez-vous demain ? Je suis disponible à partir de _____ et _____. Quel créneau horaire vous convient le mieux ?
D'accord, Monsieur/Madame X, je prends note de votre présence pour ____ le ____ (pause). Avez-vous besoin de l'adresse de la salle de sport ? Monsieur/Madame X, au cas où, quels sont votre numéro de téléphone et votre adresse courriel où je peux vous joindre ? D'accord, je vous attends à _______ à _____. À tout à l'heure !
– Laissez d'abord la personne intéressée raccrocher.
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