2 febrero, 2016

Gimnasios: Cómo captar nuevos clientes



Hoy en día, ya no basta con intentar captar a los no usuarios de fitness. Es hora de mirar en tu entorno y demostrarles a los clientes de tu competencia por qué deben cambiarse a tu gimnasio.

La maquinaria de guerra del marketing en el sector del fitness ha enfocado sus esfuerzos en el usuario que aún no era consumidor de un gimnasio. Y ha funcionado muy bien a lo largo de muchos años, atrayendo hordas de gente que quería verse y sentirse mejor.

Parte de esta gente se han convertido en usuarios de gimnasios y otra parte, mucho mayor, pagó 1, 2 e inclusive más mensualidades sin llegar jamás a darle uso a su inscripción. Pero, ¿qué ocurre ahora? En los núcleos urbanos en los que hay gran concentración de centros fitness, la cuota de mercado de no usuarios con potencial para convertirse en usuario ha bajado mucho.

Poco a poco más gente elige llevar una vida más sana. Conforme IHRSA, España por ejemplo está entre los países con mayor desarrollo de la población que concurre a gimnasios, mas el número de instalaciones deportivas también ha aumentado a un ritmo mayor. Entonces, llegó el momento de competir de verdad. Llama a filas a tu equipo y prepárense para tomar las armas.

Naturalmente que hay que seguir captando a no usuarios de gimnasios. Pues siempre y en toda circunstancia hay nuevos potenciales clientes, de la misma manera que nuevos potenciales compradores de pastillas para el lavavajillas. Mas ahora te toca mirar a los gimnasios de tu entorno. Esta es la guerra y vas a deber demostrarles a los clientes del servicio de otros centros por qué razón deben venirse al tuyo.

Prepararte para la batalla

Lo primero que tienes que poner en tu cabeza es que vas a arremangarte y a meterte de lleno en competencia directísima y eso desea decir dos cosas:

1) Lo más normal es que tu competidor se percate y actúe en consecuencia. Puedes tener suerte y que ni se entere: existen muchos dueños de gimnasios que son más técnicos de fitness que empresarios, pero cada vez son menos. La mayor parte de los que tienen carencias, acertadamente, comienzan a contratar consultorías para aumentar en competitividad.

2) La competencia debe ser leal, justa y cumpliendo las reglas del juego. Eso no desea decir que no vayamos a pegar duro. No olvides que se trata nada más (y nada menos) que de eso, competencia. Esto no quiere decir que debamos denigrar a nuestros contendientes, ni hablar mal de ellos, ni atacarlos de forma indecente, ni nada en esa línea.

“¡Vale, me has convencido! Prepararemos una estrategia de marketing para atacar a todos y cada uno de los gimnasios a nuestros alrededores”. ¡NOOOOOO! ¡Para! Recuerda que en una guerra siempre y en toda circunstancia hay alguien del otro lado del campo de batalla. No te busques demasiados oponentes, ni contrincantes muy poderosos sin planearlo bien antes.

Planeando la estrategia

Lo primero que tienes que hacer es observar a todos tus competidores y realizar un completo análisis DAFO (debilidades, amenazas, fortalezas y ocasiones) de cada uno de ellos. Infiltra alguien como usuario en esos gimnasios, que te cuente de primera mano de qué manera es la experiencia fitness allí. Debes saberlo todo.

Con esta fase completada, ahora toca decidir a quién o quiénes vas a agredir y con qué armas: ataca sus debilidades con tus fortalezas. Muéstrales a los asociados de esos gimnasios cómo vas a mejorar su experiencia fitness. Estarán receptivos, especialmente si las debilidades del contendiente son agudas. Si lo haces bien, comenzarás a ganarles terreno y nuevos clientes.

Escapa de las guerras de precios, porque no le hacen bien a absolutamente nadie. Si debes ajustar un poco tus cuotas, hazlo, pero no entres a competir por precios si no sabes con seguridad que saldrás campeón. Por el contrario, crear valor para el cliente del servicio es una mejor estrategia: en vez de bajarle el costo, dale más servicios por el dinero que ya paga.

Y aquí llega la parte más divertida: crear la comunicación que le va a explicar a los usuarios de tu competencia por qué razón, en realidad, lo que desean es estar en tu gimnasio. Aquellos fantásticos años en los que se abría un gimnasio, se lanzaban unos folletos hechos con el word y se salía a hacer dinero, se fueron ya hace tiempo. Los responsables del marketing en los gimnasios enfrentan ahora desafíos realmente interesantes y gratificantes.







También te puede interesar

Deja un comentario

Tu dirección de correo electrónico no será publicada. Los campos obligatorios están marcados con *