Podemos ver que la mayoría de empresas utilizan personajes célebres para para presentarse.
¿Porque?
La intención del anuncio es de acercarse al cliente mediante un punto en común:
la admiración hacia una persona.
Lo esencial que hay que transmitir con nuestro anuncio son los beneficios del cliente y conseguir emocionar.
¿Cómo crear una relación afectiva con un cliente?
Hay 6 puntos esenciales para tocar la fibra de la emoción:
- Seguridad: física e higiénica
- Simpatía: relación con otros clientes, personal del club (el cliente debe sentirse escuchado y apoyado)
- Bienestar general: el cliente debe disponer de una comodidad constante, sencillez, rapidez, con energía, saludable (ofrecer servicios de nutrición), alegre (con ganas de volver a entrenar).
- Orgullo: disponer de las mejores marcas hará que el cliente se sienta orgulloso de pertenecer a tu gimnasio y vera que pertenece a un grupo social.
- Novedad: debes hacerte con los últimos modelos del mercado y mantener los que ya tienes en buen estado (a nadie le gusta entrenar con una máquina que este oxidada o rota). Otra buena estrategia es ofrecer al cliente servicios o productos que no se encuentren todavía (para ello es bueno tener contactos y estar muy atento a las oportunidades).
- Economía: la mejor relación calidad-precio posible (debes estar informado de las tarifas y ofertas de la competencia para ser competitivo).
Nuestro objetivo es que el cliente sienta que ha invertido bien su dinero. Esto lo conseguiremos haciendo que obtenga los resultados que esperaba desde el principio.
ara ello debemos adaptarnos a cada cliente y dedicarle atención, hay que saber llevar el gimnasio organizado y no mezclar las fichas de los clientes. Esto último es sobre todo trabajo de los profesores y coach.
Tienen que ser amables y atentos para escuchar al cliente y entender rápidamente sus objetivos para mostrarle las maquinas o zonas del gym que más le puedan interesar para terminar de cautivarle.
La primera impresión es la más importante y sucede en cuestión de segundos. Para destacar y atraer rápidamente a nuestros clientes debemos presentar entre 1 y 3 ventajas que ofrecemos.
La imagen principal se emite por la vista.
Hay que tener un anuncio llamativo y que inspire confianza y profesionalidad. Es importante transmitir un mensaje de beneficios para el consumidor antes que un mensaje de grandeza de la empresa. Es decir: salud, reducir porcentaje graso, aumentar resistencia, etc, en vez de mostrar tu salas, maquinas e instalaciones en general.
El mejor truco para atraer clientes es usar un gancho (promociones, descuentos, ofertas o eventos con fecha límite). El cliente sentirá cierta presión por aprovechar la oportunidad e informarse rápidamente.
Una vez captada su atención lo más difícil ya está hecho. Si has seguido los pasos anteriores el cliente se sentirá acogido en el gimnasio y por lo tanto tendrá todos los motivos para cerrar la venta.
Estrategias para que el posible cliente se interese por el gimnasio y no lo ignore:
- Utilizar canales directos y poco utilizados (mensaje telefónico o correo electrónico)
- Utilizar formatos originales: la gente recibe demasiados folletos y la mayoría no les interesan por lo que ni los leen e incluso a algunos ni los cogen. Sin embargo al colgar el anuncio en el picaporte por lo menos lo cogen, y es más fácil que lo lean. Atención!! Nunca lo pegues en la puerta, esto podría molestar al cliente.
- Utilizar material de calidad. Un papel normal invita a ser tirando a la basura mientras que un carnet lo guardarán más fácilmente.
También es importante utilizar una imagen llamativa o una frase que enganche. Como ya hemos dicho antes los mensajes emotivos son más efectivos. Por lo tanto hay que descomponer el anuncio en dos etapas:
- Emocionar: con los beneficios para el cliente (ahorro de dinero, bienestar general, buenos resultados…)
- Describir: mostrar los puntos positivos y destacables de la empresa (buenas instalaciones, amplia variedad de máquinas…)
Otro punto importante para que tu publicidad funcione es lanzarla por diferentes medios, ya que esto crea un efecto de presencia constante y le da seguridad al cliente.