Sin ningún género de dudas reclutar nuevos socios no es tarea fácil, por esta razón te ofrecemos una serie de consejos que pueden servirte para prosperar este aspecto tan importante del funcionamiento de tu gimnasio.
Consejos para atraer más clientes a un gimnasio
1. El paso de la frialdad a la venta
Un potencial cliente del servicio que se acerca a descubrir tu gimnasio, así sea telefónica o personalmente, está mostrando un interés significativo en el servicio.
Para conseguir vender, debemos enseñar la motivación y también interés que esa actitud positiva del potencial cliente del servicio se merece. La “entrada en calor” entonces está en la recepción.
2. Conocer tus objetivos
La Dirección debe crear incentivos de venta al mes o bien semanales, planteando llegar a un mínimo de nuevos clientes en ese lapso. Esto es: dónde estamos y adónde queremos llegar.
3. Mantener capacitada a la Recepción
Quien se encargue de esta esencial labor debe saber qué decir, de qué manera actuar, cómo informar y estar atento y motivado.
El trato del personal de contacto directo es fundamental en todo servicio: lo primordial es que esté informado de todas y cada una de las actividades que se realizan y que haya “vivenciado” la mayor parte de ellas. Esto implica, por servirnos de un ejemplo, que haya tomado clases de diversos profesores y estilos.
4. Progresar las habilidades telefónicas
Debemos evitar las informaciones que brindan únicamente características y costes e procurar hacer preguntas y percibir al interlocutor. Usar una “guía” para facilitar el proceso de venta. (*) Ver la Guía
5. Cubrir las necesidades y descubrir las motivaciones
Realizar preguntas para averiguar e indagar las necesidades reales. Diferenciar entre: Interés (nadar, pasear, hacer complementos);
Necesidad (perder peso, ponerse en forma); y Motivación (verse bien en el verano, la celebración de casamiento de mi amiga, etc…)
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6. Calificación en los primeros 3 a cinco minutos sobre su motivación para empezar
Horarios, disponibilidad financiera, capacidad de tomar resoluciones (saber quién paga la cuota) y otras limitaciones.
7. No perder el control
Implica percibir y preguntar más que hablar y también informar sin discriminar lo que es importante para el cliente.
8. Habilidad para presentar el servicio
En un gimnasio es importante dirigir una recorrida por el sitio mientras se dialoga con el interesado. Esto como es lógico puede conseguirse cuando son 2 las personas que atienden la Recepción. Luego, ofrecer probar el servicio (venta participativa).
Tanto la voz, los ademanes y utilizar el léxico adecuado conforme la edad, la experiencia, etc. es esencial para conseguir una buena empatía con el interlocutor.
9. Los cierres de evaluación son poderosos
Descubrir si quedan dudas, saber qué piensa y siente el potencial cliente del servicio. Capitalizar su interés mediante promociones, precios y/o programas que lo motiven a contratar el servicio de tu gimnasio en ese instante.
10. Crear la diferenciación
Demostrar exclusividad. Somos los únicos que… somos los mejores en… (profesores, servicio, programas, costes, etc.) Para esto es esencial conocer bien a nuestros contendientes y lógicamente a nuestros propios servicios.
11. Cerrar la venta
Hacer preguntas cerradas para confirmar su adhesión. ¿Desea empezar el día de hoy? ¿Quiere asociarse?
12. Manejar las preocupaciones del potencial cliente
Significa manejar las objeciones que éste tenga, dando soluciones y respuestas a sus inquietudes.
13. La presentación del costo es un punto más
Presentar todas las opciones de precio empezando por el valor más alto. Cerrar cada opción antes de pasar a la próxima.
14. Si el potencial cliente del servicio adquiere el servicio:
¡CUÍDALO!
* Guía para la atención telefónica:
– Saludo inicial
Gimnasio X. Buen día, charla X
– Después de oír la petición, calificar al interesado.
Le brindaré la información que necesita. Para esto me agradaría hacerle ciertas preguntas para aclarar cuáles son sus necesidades.
¿Su consulta es sólo para usted o bien otras personas también estarían asociándose? ¿Ha estado previamente en nuestro gimnasio? ¿Qué actividades le agradaría realizar y en qué horarios?
“Sr/Sra X, conforme a lo que me ha comentado, las opciones de que mejor se adecuan a su caso están entre ________ y ________ por mes (sin pausa) ¿Esto se ajusta a lo que pensaba gastar?
– Fijar una cita:
Bueno, el próximo paso sería que nos visite, tome una clase y vea de qué forma se siente. Si le gusta, podremos revisar las opciones en forma más detallada. ¿Esta tarde le viene bien o prefiere mañana? Tengo disponible de _____y _____ ¿Qué horario le conviene más a ?
Conforme Sr/Sra X, lo anoto para las____ el día ____ (pausa) ¿Necesita la dirección del gimnasio? Sr/Sra X, en el caso que algo le surgiera, ¿cuál es su número de teléfono y e-mail donde lo puedo ubicar? Bueno, lo espero _______ a las _____ ¡Hasta entonces!
– Dejar que el interesado cuelgue primero.
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